華揚資本 華揚20年賣的是真科技



——專訪江蘇華揚新能源集團董事長黃永偉

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???? 也許是技術出身,對于華揚20年所經歷的風風雨雨,謹言慎行的黃永偉并沒有過多的感慨,常掛在他嘴邊的唯有產品,在他看來,為客戶開發滿意的產品,才是華揚一直堅守的。

  華揚這個具有20年行業歷史的企業正在嘗試著一些改變,一些象征著新的生命力的東西在悄然萌芽:一是華揚新LOGO發布,意味著華揚將整合內外資源,打破現狀,實現跨越式發展;二是江蘇華揚與湖北華揚正式合并,真正實現“1+1>2”,聚合之力將考驗并推動新華揚的再次騰飛;三是20年的華揚其實一直在努力做一件事,那就是給行業、經銷商、用戶不斷開發新品。

  筆者關注華揚很多年,一直伴隨著某種心痛的感覺,也許懂華揚的人都有這份情素。在太陽能行業有些“冷”的今天,華揚終于脫去了厚重的外衣,再次輕身上陣,筆等者頗覺欣慰——一個新的華揚已隆重登場,等待她的必定是十分精彩。

  剛剛斬獲了兩項大獎——2011“CCTV中國年度品牌”和“中國發明創業獎”的華揚當家人黃永偉,面對筆者的采訪,還是一慣的低調作為,即便是讓他來給20年的華揚做番總結,他也顯得有些拘束。

  也許是技術出身,謹言慎行的他并沒有過多的感慨,常掛在他嘴邊的唯有產品,在黃永偉看來,為客戶開發滿意的產品,才是華揚一直堅守的。

  黃永偉說,目前太陽能行業已陷入了一個困境,那就是普通、落后產品的生產過剩與消費市場需求的不對等,這也是導致近一兩年來行業遭遇發展波折的主要原因,要解決這個頑疾,還得要求我們有責任、有所擔當的企業努力開發能滿足消費者需求的產品。

  黃永偉并不贊同,企業將重心放在營銷上的做法,對于最近行業風靡的“買太陽能送冰箱、彩電”的市場促銷活動,他一直非常不贊同,“這是企業在透支企業的營銷成本和經銷商的利潤,長此以往,勢必會讓我們的經銷商陷入困境,甚至有可能促使他們叛逃我們這個產業!”

  更讓他擔憂的是,經銷商送完冰箱、彩電后還能送什么來滿足消費者?經銷商今后又該如何生存呢?這一切讓他很是揪心。

  普通產品功能落后需求

  黃永偉的擔憂不無道理。他向筆者分析,太陽能產業得益于國家政策的扶持,近幾年來得到了高速發展,整體依賴于“我們的企業不錯,我們的產品不錯”,節能、省錢,這也是我們普通太陽能產品的最大、也可能是唯一優點。然而僅僅就靠這一優點,也讓我們太陽能熱水器這個產品暢銷了10年(此指太陽能高速發展的10年),這的確是件好事。他同時指出,與目前行業發展不對等的是,很顯然,目前太陽能行業出現了消費需求與生產需求不成正比的嚴重問題,突出表現在普通產品產能過剩上。

  “普通產品盡管有節能、省錢的優點,但這些年來,暴露出來的缺點也很明顯。”黃永偉給筆者總結了普通太陽能的四大缺點:一、上水不方便,不能自動上下水;二,出水無壓力,洗浴不舒暢;三,調溫不方便,不能恒溫;四,不能全天候,無法保證24小時洗澡的熱水需求。這顯然無法滿足我們日益提高的生活需求。黃永偉認為近兩年來銷售的不給力也與我們的普通產品存在著的這些問題有直接關系。

  銷售難是大件促銷出現的誘因

  那么是否我們的普通產品就沒有市場呢?黃永偉稱,目前市場上銷售的太陽能熱水器80%-90%以上還是普通型的,這說明了,在很長一段時間內,普通產品還將占據消費的主流。然而,一則由于我們自身產品的問題突出,二則由于熱水節能產品日益豐富,消費者可選擇面更廣,導致了目前產業的銷售日益艱難。

  筆者在做經銷商調查時,也發現了這個問題,很多經銷商已經明顯感覺到這幾年產品已經遠遠沒有前些年那么好銷售了。于是,一些經銷商轉行;而經銷商不提貨或提貨積極性不高的現象頻頻出現;甚至企業在召開年會時,返點激增、獎品甚至送到了價值五六十萬元的小轎車,依然收效甚微。

  “銷售難,經銷商賣不動了,廠家出不了貨,怎么辦?”采訪中,黃永偉直接指出,正因為銷售出現了困難,所以從2009年下半年開始,行業開始走進了促銷的怪圈,大家競相在終端搞促銷活動,一度演變成了“不促銷不賣貨”的尷尬局面。而從2010年上半年開始,促銷更是變本加厲,很快就演變成更為明顯的大件促銷,從遮陽傘、小型炊具到電動車、彩電、冰箱、空調、筆記本電腦,促銷活動頻次高,促銷禮品越來越大……似乎有些不可收拾了。黃永偉擔憂地向筆者提了個問題——彩電、冰箱、空調送完了,我們還能送什么呢?

  經銷商的困惑無疑將越來越大,越來越嚴重,他們的生存將面臨一場更為嚴峻的考驗,而廠家也必將自食惡果,黃永偉預言。

  為客戶提供滿意產品是關鍵

  “20年前的農歷大年初三,華揚生產了第一臺真空管太陽能,我不敢直接銷售,而是先安裝在自己家的樓頂上,先拿自己家做實驗,直到感覺還不錯,才真正確定了我們要做太陽能熱水器的想法。”黃永偉在采訪中首次向筆者透露了他與太陽能結緣的最初原因,也因此奠定了華揚“二十年,真科技,硬品質”的文化基因——以滿足用戶需求為產品設計理念。

  黃永偉認為,在太陽能行業發展的逾30年時間里,盡管我們的產品有了些變化,但僅僅是“真空管變粗、支架變寬”等一些小細節改變,而沒有真正質上的變化,這樣帶來的危害有三:一是行業同質化現象的嚴重;二是太陽能產品的銷售局面難以打開;三是經銷商找不到適銷對路的產品,經營利潤下降;四是消費者對太陽能產品的慣性認知還停留在無科技含量、低檔民用產品上。因此,如何根據客戶的實際需求研發相應的產品才是企業發展之關鍵,而不是依靠殺雞取卵式的大件促銷的短暫效應。

  華揚正是秉承了科技興企的理念,20年間著眼產品的研發,不斷推陳出新,給行業帶來了一次次革新。華東地區第一支全玻璃真空集熱管,第一臺真空管式太陽能熱水器,第一套平斜兩用支架,第一個全自動副水箱,第一臺帶防電墻太陽能……每一次的創新都引發了行業的一次產品革命。也正因此,黃永偉在2011年連續給華揚捧回了“中國發明創業獎”和“2011CCTV中國年度品牌”兩項重磅大獎。

  2012華揚四大產品齊出戰

  2012年,將是太陽能行業企業和經銷商生死攸關的一年。不少經銷商和行業觀察家表示,2012年,零售市場將進一步萎縮,太陽能制造企業與經銷商將面臨新的挑戰。在這個大趨勢不利的情況下,誰能及時做好調整,尤其是產品線上的調整,誰將有可能活下去,或者說活得更好。

  黃永偉向筆者介紹說,華揚早就未雨綢繆,在產品上做好了精心布局,目前已為2012年重點規劃了四大產品系列,即藍圭承壓一體機、雙膽不結垢太陽能、藍圭陽臺壁掛太陽能、熱管防凍系列太陽能。這四款產品分別根據不同的用戶需求所設計,具備不同的特點和優勢。

  其中藍圭承壓一體機完全按照電熱水器標準設計,開創性地采用具有高承壓、電絕緣、無污染、耐酸堿、耐高溫的“藍圭”搪瓷內膽,采用光電互補式集熱雙引擎,兼有太陽能熱水器與電熱水器的優點,解決了傳統太陽能在洗浴過程中,由于受樓層限制,“毛毛雨”、“忽冷忽熱”的現象。具有出水強勁、全天候、恒溫、超凈水質量等特點,當屬20年華揚集大成作品,是真正的家庭熱水中心。2010年11月批量上市后,以其高性價比,強大的功能訴求而受到了廣泛關注和好評。

  傳統太陽能熱水器由于管內走水的設計,在水垢較嚴重地區易結水垢,出現熱水溫度明顯下降、傳感器失靈,電熱管爆裂,熱水變黃、變渾等現象,影響熱水器的性能和使用壽命。華揚針對水質較差地區開創性研發出的雙膽不結垢太陽能熱水器,采用新型夾套加熱技術,夾層內加熱介質進行有效換熱,對水箱內水實現直接快速加熱,熱效率提高10%-15%,傳熱效果大大提高;熱交換介質與水箱內使用水完全分離,清新活水更加潔凈健康。具有高效集熱、不炸管、不結垢,水質潔凈健康等特點,完美解決了熱水器結垢難題。這款專利產品為區域定制產品,特別適宜于礦區、山區、農村等水質差的地區。黃永偉特別拿江蘇徐州來做例子,徐州是礦區,水質差是出了名的,因此華揚的雙膽不結垢太陽能在那非常暢銷。他建議這種產品經銷商可以大力推廣,必將給經銷商帶來良好收益。“如若這款產品與普通太陽能產品對比,2年后結垢明顯,華揚可以承諾包賠一臺!”黃永偉對該款產品非常有信心。

  華揚藍圭陽臺壁掛太陽能,則是專為高層/小高層用戶設計,解決高層/小高層安裝太陽能熱水器難題,完美實現太陽能與建筑一體化而研制的產品,系統采用高效率交換介質,多樣化支架設計,可在欄桿陽臺、欄板陽臺、落地玻璃式陽臺等靈活安裝,徹底解決高層/小高層安裝太陽能熱水器難題,完美實現太陽能與建筑一體化。黃永偉向筆者透露,這款陽臺壁掛太陽能采用專利抗寒介質,即便是嚴寒條件下(-40℃),只要有充足陽光,系統依然穩定運行,且能保證當天水溫依然能達到50℃。

  黃永偉特別強調,北方地區氣溫偏低,在遭遇強寒流等極端天氣情況下,太陽能故障頻發,無法正常運轉。華揚專利變頻熱管系列太陽能熱水器,采用納米超導介質,管內不結垢,嚴寒不結凍(-40℃穩健運行),高溫不炸管。管內不走水,熱水使用量增加20%,整機利用率達到100%,解決普通管中熱水得不到利用的難題。同時,變頻鍍膜層,具有高集熱效能,全波段吸收光能,熱傳導率提高20%以上,熱管得熱量全部轉化成熱水。在同等日照條件下,該產品的熱水溫度要高于普通太陽能,并能有效解決高寒地區太陽能熱水器故障頻發,無法正常使用的難題。

  送冰箱、送彩電、送電腦之后,經銷商還能送什么呢?黃永偉微笑著對筆者說,華揚2012年精心為客戶奉上四款主打產品,給經銷商送上適銷對路的產品,給消費者送上滿意的產品,這就是華揚給出的精彩答案!

  黃永偉說,20年前的華揚在今天劃下一個句號,今天調整后的華揚是個逗號,不管未來行業會發生什么樣的變換,不變的依然是華揚的堅持——為客戶提供滿足消費需求的先進產品!

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